До кожного закупівельника — свій ключ
Починаємо з ринкових консультацій
Замовник прописав незрозумілі вимоги та хоче купити те, чого давно немає на ринку? Звісно, тут можна запідозрити змову. Але інколи складне буває геніально простим: замовник — теж людина. І ця людина часто не розбирається у предметі закупівлі та не орієнтується в особливостях ринку. Звичайний телефонний дзвінок може все кардинально змінити. Для того, щоб попередити непорозуміння між замовниками й постачальниками, у новому законодавстві про закупівлі передбачена можливість ринкових консультацій.

Припустимо, ви побачили, що районна лікарня оголосила тендер на закупівлю робіт із заміни системи опалення. Величенький шматок фінансового пирога! Відкрили тендерну документацію, а там — незрозуміла вимога: підтвердити наявність у штаті фірми-постачальника головного інженера з будівництва об'єктів інженерної інфраструктури. А для чого вам у штаті такий працівник, якщо ваша фірма ніколи не займалася будівництвом?

Який висновок ви зробите?

Варіант 1
Все, це точно «заточка» під свого постачальника. Не піду на тендер, бо не хочу дарма витрачати час і гроші. А ще — накатаю скаргу про необґрунтовані вимоги до АМКУ.

Варіант 2
Може, спочатку уточню вимогу?

Обрали другий варіант? Це правильне рішення. Бо в даному випадку з'ясувалося, що замовник просто «списував» технічне завдання з іншого тендеру. Не розібрався, не додивився. Після телефонного дзвінка він вніс зміни до тендерної документації. У результаті спілкування постачальник розповів, що технічне обладнання, яке вирішили купити в лікарні, є застарілим. Можна за ті самі гроші купити іншу систему, яка буде енергоефективнішою.

Підприємець отримав велике бюджетне замовлення і безцінний досвід: звичайний телефонний дзвінок може розвернути ситуацію на 360 градусів.

«Співпрацювати, а не конфліктувати», — могло б стати «золотим» правилом для постачальника. Щоб вдало «сходити» на тендер, потрібно трохи знати психологію замовників. Психотипи замовників розбирає разом з експертом із закупівель Кирилом Поповим та навчальною платформою B2G Consulting.

«Психотип» 1. Об'єктивний. Такий замовник націлений купити якісний товар за адекватну ціну. Він ретельно ставиться до складання вимог й підготовки тендерної документації.

«Психотип» 2. Необ'єктивний. Тут може бути кілька варіантів. Або це той замовник, на якого полюють усі монітори публічних закупівель: він має домовленості зі «своїми» постачальниками. Або ж упередженість такого замовника ґрунтується на попередньому невдалому досвіді; він не вірить, що той чи інший постачальник зможе якісно виконати замовлення, і не хоче експериментувати. Пробратися через такий «захист» буде непросто.

«Психотип» 3. Пофігіст. Це такий замовник, який просто відбуває роботу. Стаж іде, зарплата капає, а наскільки якісно будуть проведені закупівлі — запитання десяте.

Найкраще працювати із першим типом замовників. Такий замовник конструктивний, відкритий до діалогу, визнає помилки та охоче контактує із постачальниками.

Найгірший варіант — це третій. Такого замовника може змусити порухатися лише загроза фінансових санкцій. Якщо закупівлі виконані юридично правильно, питання ефективності його мало хвилює.

Звісно, з усіх випадків бувають винятки. І важливіше зрозуміти, на чому ви стоїте, ніж вибудовувати одразу стіни між собою та замовником.


Що робити, якщо ви бачите відверті факапи у діях замовника?

- Проаналізуйте, що саме, на вашу думку, є неправильним.

- Складіть для себе список зауважень. Подумайте, які рішення ви могли б запропонувати. Це не обов'язково має бути щось дуже довге. Також не потрібно цитувати законодавство. Краще напишіть, що саме у тендерній документації, на вашу думку, не відповідає предмету закупівлі. Це може бути і про технічну сторону, і про очікувану вартість. Не забувайте, що замовник — теж людина. Він не може сьогодні досконало виписати технічні характеристики автомобіля швидкої допомоги, завтра — знати все про медикаменти для лікування інсульту, а тоді ще й вправно закуповувати продукти для харчування пацієнтів стаціонару. Просто тому, що не можна бути фахівцем у всіх галузях!

- Сконтактуйте із замовником за номером телефону або через електронну пошту (це має бути вказано в оголошенні про закупівлю). Перед цим виконайте пункт 2. Це буде свідчити про те, що ви ретельно готувалися до розмови. І так ви демонструєте не лише свою вигоду, але й говорите про вигоду замовника. Якщо ви зможете чітко пояснити замовнику, що саме у його діях викликає підозру, чому ринок не може задовольнити його вимоги, і чому запчастини до авто не можуть коштувати зараз так, як пів року назад, то замовник вам точно подякує.

- Нагадайте замовнику, що попередній варіант Закону «Про публічні закупівлі» не забороняв консультацій з ринком. А новий, який вступив в дію рік тому, у ст. 4 прямо прописує таку можливість. Хоча це, звісно, і не ваша функція, але варто пояснити замовнику, які він отримає переваги від проведення консультації з ринком. Наприклад, він краще зрозуміє предмет закупівлі та зможе якісно виписати технічне завдання; оцінить, що пропонує ринок та чи співпадає це з тим, що він хоче купити; отримає гарантію, що його закупівля відбудеться у короткі терміни. Бо якщо всім зрозумілі правила гри, тоді немає скарг, які затягують терміни, а є чесна конкуренція, яка дозволяє економити гроші.
Підписуйтесь на телеграм-канал B2G Consulting
А знаєте, які переваги від ринкових консультацій отримуєте ви?

- Руйнуєте міфи про те, що всі замовники — корупціонери, а всі факапи тендерної документації — це корупційні «заточки».

- Стаєте для замовника порадником і консультантом. Це не свідчить про корупційну змову, а говорить про конструктивну співпрацю.

- Отримуєте чесні правила гри, не будете витрачати свій час та гроші на закупівлю, в якій не бачите перспективи. І навпаки: іноді після змін у ТД у вас з'являються всі шанси перемогти у тендері. Ви точно будете краще підготовлені до участі в торгах.

- Про вас і можливості вашого бізнесу дізнаються більше замовників. Бо відповідальні й конструктивні постачальники — це цінність. А замовники між собою точно контактують.

- Стаєте більш впевнені, краще орієнтуєтесь у сфері публічних закупівель. Отже, починаєте більше заробляти.

Постачальники можуть розширювати свої «фінансові» горизонти, бо великі замовники уже давно практикують ринкові консультації. Це підвищує ефективність закупівель: замовник отримує якісний товар, а постачальники — зрозумілі й прозорі умови закупівлі. А ще — постачальник напрацьовує імідж. Погодьтеся, що це вагомий бонус до економічної складової.

Як знайти інформацію про замовників, котрі проводять ринкові консультації? Як стати учасником таких консультацій? Про це детально розповідають фахівці навчальної платформи B2G Consulting на курсі "Секрети Prozorro для постачальників. Як заробити на державних закупівлях"